# 第157章：包装与定价
晨雾像一层薄纱，笼罩着黄土高原的沟壑梁峁。
祁林背着两个布袋，沿着蜿蜒的土路向县城方向走。布袋里装着四斤金黄色的苹果脯，用干净的粗布包着，再用麻绳扎紧口。布袋搭在肩上，分量不重，却压得他肩胛骨发酸——那不是果脯的重量，是希望和绝望混合在一起的分量。
天还没完全亮，东边的山梁上只透出一抹鱼肚白。冷风从沟底刮上来，带着黄土的腥味和冬日的干冷，钻进他领口磨得发白的旧外套里。他缩了缩脖子，脚步却不停。三十里路，靠两条腿走，至少得三个小时。他必须在上午赶到县城，下午找到买家，晚上赶回来——作坊里只剩二十三块六毛四分钱，撑不了几天。
路边的枯草上结着白霜，踩上去发出细碎的咔嚓声。远处传来几声狗叫，是秦村的方向。祁林回头看了一眼，晨雾中，村子的轮廓模糊不清，只有几缕炊烟从窑洞顶上飘起，在灰白色的天空里划出几道细线。
他想起离开时陈秀兰的眼神。
女孩把最后十块钱塞进他手里时，手指冰凉，声音低得几乎听不见：“路上小心。”她没说别的，但那双眼睛里写满了担忧——为钱，为作坊，也为他。王铁柱想跟着来，被他拦下了。作坊不能停，铁柱是定海神针，得守着那口锅，守着剩下的苹果和白糖。
祁林深吸一口气，冷空气灌进肺里，让他清醒了些。
他加快脚步。
***
太阳升到半空时，祁林走到了乡里。他搭上了一辆去县城的拖拉机——车斗里装满了麻袋，不知道是粮食还是化肥，他挤在麻袋缝隙里，颠簸得骨头都快散架。开拖拉机的是个四十多岁的中年汉子，脸上刻着风霜的皱纹，嘴里叼着烟卷，烟灰在颠簸中掉在方向盘上。
“去县城干啥？”汉子问，声音被拖拉机的轰鸣声盖住大半。
“卖点土产。”祁林大声回答。
“啥土产？”
“苹果脯。”
汉子扭头看了他一眼，眼神里带着点好奇，又带着点不以为然：“苹果脯？那玩意儿供销社不是有卖吗？八毛钱一斤。”
“我的不一样。”
“有啥不一样？不都是苹果做的？”
祁林没再解释。拖拉机突突突地往前开，扬起一路黄土。路两边的山梁光秃秃的，偶尔能看到几棵枯树，枝桠像干瘦的手指伸向天空。远处有放羊的老汉，裹着破棉袄，手里拿着鞭子，羊群像一团团移动的灰白色云朵，在山坡上缓慢移动。
这就是1988年的黄土高原。
贫穷，闭塞，但也在缓慢地苏醒。
拖拉机在县城外停下。祁林跳下车，道了声谢，背着布袋往城里走。县城比乡里热闹多了——街道是柏油路，虽然坑坑洼洼，但比土路平整。路两边有国营商店，门脸不大，玻璃橱窗里摆着些商品：搪瓷脸盆，暖水瓶，布料，还有几盒饼干。行人不多，但穿着比乡下人整齐，偶尔能看到穿中山装的干部模样的人，骑着自行车匆匆而过。
祁林先去了县供销社门市部。
门市部里光线昏暗，货架上摆着些日用品，靠墙的玻璃柜台里放着些副食品：饼干、糖果、罐头，还有几包用油纸包着的果脯。一个四十多岁的女售货员坐在柜台后面，正低头织毛衣，毛线是暗红色的，在手指间飞快地穿梭。
“同志。”祁林走到柜台前。
女售货员头也不抬：“买啥？”
“我不买东西，我想问问，你们这儿收不收苹果脯？”
织毛衣的手停了。女售货员抬起头，打量了他一眼——旧外套，布鞋，肩上背着布袋，一看就是乡下人。她脸上露出不耐烦的表情：“不收。我们这儿只从县果品公司进货。”
“我的苹果脯味道好，您尝尝……”
“不尝不尝。”女售货员摆摆手，“你有正规手续吗？有生产许可证吗？有卫生合格证吗？啥都没有，我们敢收吗？出了事谁负责？”
祁林沉默了。
他知道会是这个结果。1988年，计划经济还没完全退出，国营商店的进货渠道是固定的，不可能随便收一个乡下人做的土特产。但他还是得来试试——万一呢？
“那……您知道哪儿可能收吗？”他问。
女售货员又低下头织毛衣，声音冷淡：“不知道。你去别处问问吧。”
祁林转身离开。走出门市部时，阳光刺眼，他眯了眯眼睛。布袋里的苹果脯沉甸甸的，像一块石头压在他心上。
他沿着街道继续走。
又去了两家副食商店，结果都一样——没手续，不收。一家店的经理倒是客气些，让他把东西拿出来看看。祁林打开布袋，拿出粗布包，解开麻绳，露出里面金黄色的苹果脯。经理拿起一块，看了看，闻了闻，又掰了一小块放进嘴里。
“嗯……”经理嚼了几下，“味道是不错，比我们卖的那种甜得齁人的强。但是……”
“但是什么？”
“但是你这包装不行。”经理指着粗布包，“就用块布包着，谁知道里面是啥？卫生不卫生？再说了，你这没牌子，没产地，谁敢买？”
祁林心里一动。
包装。
他之前只想着把东西做出来，却忘了这个年代的人对“包装”的看重。供销社卖的果脯，虽然味道一般，但至少是用油纸包着，上面印着“县果品公司”的红字。那是“正规”的象征。
“如果我包装好了，有牌子了，您收吗？”他问。
经理摇摇头：“那也得有手续。我们这是国营店，进货要走正规渠道。不过……”他顿了顿，“你要是真想卖，可以去机关单位的食堂问问，或者去招待所。他们有时候会买些土特产招待客人，要求没那么严。”
“谢谢您。”祁林真心实意地道谢。
他重新包好苹果脯，走出商店。已经是中午了，太阳晒得柏油路微微发软，空气里有股沥青的味道。他肚子饿了，但舍不得花钱买吃的——布袋里只有十块钱，得留着应急。
他在路边找了个台阶坐下，打开布袋，拿出一块苹果脯，慢慢嚼着。
甜，酸，最后那点辣味在舌尖化开。
味道确实好。
但光味道好没用。得让人愿意买，愿意掏钱。
包装，定价，销售渠道——这些他前世做生意时再熟悉不过的东西，在这个年代，在这个闭塞的县城，却成了最大的难题。
他吃完一块果脯，拍了拍手上的糖渣，站起身。
***
下午，祁林按照那位经理的建议，去了几家机关单位的食堂。
第一家是县教育局食堂。管理员是个五十多岁的老头，戴着老花镜，正在算账。祁林说明来意，老头让他把东西拿出来看看。还是那个粗布包，还是那套说辞。
老头尝了一块，点点头：“味道可以。多少钱一斤？”
“一块五。”
“一块五？”老头摘下老花镜，“供销社才卖八毛。”
“我的品质好。”
“品质好也不能贵这么多。”老头把老花镜重新戴上，“我们食堂经费有限，买不起这么贵的。你去别处问问吧。”
第二家是县招待所。前台是个二十多岁的年轻姑娘，穿着蓝色的确良衬衫，头发梳成两条麻花辫。她听祁林说完，脸上露出为难的表情：“我们招待所买东西都得走采购科，我做不了主。而且……你这没包装，没牌子，采购科肯定不会要的。”
祁林没气馁。
他又去了几家单位，结果大同小异——味道得到认可，但价格太高，包装太差，没有正规手续。
太阳开始偏西时，他走到了县城西边的一条小街。这条街比主街窄，两边有些小店铺：裁缝铺，修鞋摊，还有一家门脸不大的杂货店。杂货店门口挂着块木板，上面用粉笔写着：烟酒糖茶，日用百货。
祁林在店门口站了一会儿。
这家店看起来是个体户开的——1988年，个体经济刚刚兴起，县城里开始出现这种私人开的小店。他们进货灵活，不像国营店那么多条条框框。
他推门进去。
店里不大，货架上摆着些杂七杂八的东西：肥皂，火柴，针线，还有几包用塑料袋装着的饼干。柜台后面坐着一个三十多岁的男人，正低头看报纸。听到门响，他抬起头。
“买啥？”
“老板，您这儿收不收苹果脯？”
男人放下报纸，打量了他几眼：“苹果脯？你自己做的？”
“对，我自己做的。”
“拿出来看看。”
祁林把布袋放在柜台上，打开粗布包。金黄色的苹果脯露出来，在昏暗的店里显得格外诱人。男人拿起一块，仔细看了看，又闻了闻，然后掰了一小块放进嘴里。
他嚼得很慢，眼睛微微眯起。
“嗯……”他点点头，“味道确实不错。比供销社卖的那种强。你这怎么做的？怎么还有点辣味？”
“加了点黄土高原特有的香料。”祁林没细说。
“有意思。”男人又拿起一块，“多少钱一斤？”
“一块五。”
“一块五？”男人笑了，“小伙子，你知道供销社卖多少钱吗？八毛。你这贵了将近一倍。”
“我的品质值这个价。”祁林说，“您尝过了，应该知道区别。”
男人没立刻回答。他走到店门口，往外看了看，又走回来，压低声音说：“你这东西，味道是好，但包装太差了。就用块布包着，谁愿意买？再说了，你这没牌子，人家买了送人都不好意思拿出手。”
祁林心里那点希望又燃起来了。
“如果我包装好了，有牌子了，您愿意收吗？”
“那得看你怎么包装，怎么定价。”男人说，“这样吧，你这四斤，我全要了。但价格不能一块五，我给你一块二一斤，四斤四块八。你要是同意，我现在就给你钱。”
四块八。
祁林快速在心里算账——成本两块一，利润两块七。虽然比预期的一块五一斤少赚了三毛，但这是第一笔生意，是打开销路的关键。
“行。”他点头。
男人从柜台抽屉里拿出钱，数了四块八毛钱递给祁林。祁林接过钱，纸币还带着体温，他捏在手里，感觉沉甸甸的。
“小伙子，你叫什么名字？”男人一边把苹果脯装进自己的玻璃罐里，一边问。
“祁林。秦村的。”
“秦村……”男人想了想，“离这儿三十里地吧？你这苹果脯要是包装好了，有牌子了，以后可以长期给我供货。我这儿虽然店小，但熟客多，他们买去自己吃，送人都行。”
“谢谢老板。”祁林说，“我回去就弄包装。”
“对了，你打算叫什么牌子？”
祁林想了想：“秦岭苹果脯。”
“秦岭苹果脯……”男人点点头，“名字不错。但光有名字不行，你得把包装弄好点。现在城里人买东西，讲究个面子。你包装好了，价格高点也有人买。”
“我明白。”
祁林离开杂货店时，天已经快黑了。街道两边的路灯亮起来，昏黄的光晕在暮色里晕开。他捏着口袋里那四块八毛钱，心里五味杂陈——第一笔生意做成了，但价格被压低了，而且暴露了包装的问题。
但他不后悔。
这四块八毛钱，不只是钱，是希望，是证明——证明他的苹果脯有人愿意买，证明这条路走得通。
现在的问题是：包装。
***
祁林回到秦村时，已经是晚上八点多。
工棚里还亮着煤油灯。王铁柱和陈秀兰都没睡，守在灶台边，锅里煮着第二锅苹果脯，甜香弥漫了整个工棚。听到脚步声，两人同时转过头。
“林哥！”王铁柱站起来，“怎么样？”
祁林走进工棚，把布袋放在地上，从口袋里掏出那四块八毛钱，放在桌上。
“卖了。”他说。
陈秀兰的眼睛一下子亮了。她拿起钱，仔细数了数，又抬头看祁林：“四块八？四斤全卖了？”
“嗯。一块二一斤。”
“一块二……”陈秀兰快速算着，“成本两块一，利润两块七。林哥，咱们……咱们赚钱了！”
她的声音里带着压抑不住的兴奋。王铁柱也咧开嘴笑了，搓着手：“我就说嘛，咱们的果脯好吃，肯定有人买！”
祁林在凳子上坐下，端起桌上晾凉的开水，一口气喝了大半碗。水是温的，带着点土腥味，但喝下去，喉咙里的干渴缓解了些。
“但是有个问题。”他说。
两人都看向他。
“包装。”祁林说，“人家说咱们的包装太差，就用块布包着，没牌子，没产地，人家买了送人都不好意思拿出手。”
工棚里安静下来。灶膛里的火噼啪响了一声，火星溅出来，落在泥地上，很快熄灭了。
“那……那咋办？”王铁柱问。
祁林看向陈秀兰：“秀兰，明天你去趟县城，买点东西。”
“买啥？”
“透明的塑料食品袋，要能封口的。还有简易封口机——就是那种用手一压就能把塑料袋口封住的小机器。再买点红纸，要质量好点的。”
陈秀兰拿出本子，快速记下：“塑料食品袋……封口机……红纸。还有呢？”
“再买点毛笔和墨汁。”祁林说，“咱们得给苹果脯弄个牌子。”
“牌子？”
“嗯。就叫‘秦岭苹果脯’。用毛笔写在红纸上，贴在塑料袋上。”
王铁柱挠挠头：“林哥，这……这有用吗？不就是个包装吗？东西好吃不就行了？”
“有用。”祁林说，“现在的人买东西，不光看东西好不好，还看包装好不好看。包装好了，显得正规，显得上档次，价格就能卖上去。咱们今天卖一块二，人家还嫌贵。等包装好了，咱们卖一块五，甚至一块八，都有人买。”
陈秀兰点点头：“我明白了。就像供销社卖的东西，都有包装，有牌子。”
“对。”祁林说，“咱们不能再用粗布包了。每袋装半斤或者一斤，用塑料袋封好，贴上红纸标签。看着干净，卫生，也上档次。”
“那定价呢？”陈秀兰问，“还定一块五？”
祁林想了想：“先定一块五。等包装好了，看看市场反应。如果卖得好，以后可以再调整。”
他站起身，走到灶台边。锅里煮着的第二锅苹果脯已经快好了，金黄色的果肉在糖浆里翻滚，冒着细密的气泡。甜香混着果酸，还有那丝独特的辣味，在工棚里弥漫。
“铁柱，这锅什么时候出锅？”
“再煮十分钟就行了。”
“好。”祁林说，“出锅后，晾干，明天秀兰买回东西，咱们就开始包装。”
王铁柱点点头，拿起铁勺在锅里搅了搅。煤油灯的光照在他脸上，照出他专注的表情。陈秀兰还在本子上写着什么，铅笔在纸上划出沙沙的声音。
祁林走到工棚门口，掀开草帘。
外面已经完全黑了。黄土高原的夜空很干净，星星密密麻麻地缀在天幕上，像撒了一把碎银子。远处秦村的窑洞里，零星亮着几点灯火，在夜色里明明灭灭。
冷风刮过来，带着黄土的味道。
他深吸一口气。
第一笔生意做成了，但只是开始。包装，定价，销售渠道——这些都得一步步来。县城那个杂货店老板说得对，包装好了，价格才能上去。但包装要钱，塑料袋要钱，封口机要钱，红纸要钱……
他口袋里还有五块二毛钱——卖果脯的四块八，加上之前剩下的十块钱里没花完的四毛。这些钱，得用来买包装材料，还得留一部分维持作坊运转。
钱，永远不够。
但至少，路已经走出来了。
***
第二天一早，陈秀兰就去了县城。
她揣着祁林给的五块钱——这是他们全部的资金。祁林交代她，塑料食品袋买最便宜的，但一定要干净透明；封口机买手压式的，便宜实用；红纸买质量好点的，不能一沾水就掉色。
陈秀兰走后，祁林和王铁柱在工棚里忙活。
第二锅苹果脯已经晾干了，一共三斤八两。金黄色的果脯摊在竹帘上，在晨光里泛着温润的光泽。王铁柱拿起一块，放进嘴里嚼着，含糊不清地说：“林哥，这锅味道跟上一锅一样，好吃。”
祁林也尝了一块。
味道确实稳定了——甜度，酸度，辣味，都跟试验成功的配方一致。这就是他想要的结果：标准化生产。只有味道稳定，才能建立品牌，才能让顾客记住。
“铁柱，咱们得定个标准。”祁林说，“以后每锅煮多少苹果，放多少白糖，煮多长时间，火候多大，都得记下来。严格按照标准来，不能这一锅好吃，下一锅就变味。”
王铁柱点点头：“我明白。就像做饭，盐放多了咸，放少了淡。”
“对。”
两人正说着，工棚外传来脚步声。祁林掀开草帘，看到陈秀兰回来了。女孩走得急，额头上沁出细密的汗珠，怀里抱着个布包。
“买到了？”祁林问。
“买到了。”陈秀兰走进工棚，把布包放在桌上打开。
里面是一卷透明的塑料食品袋，袋子很薄，但透明度不错；一个巴掌大的手压式封口机，铁制的，看起来简单但结实；还有几张红纸，颜色鲜艳，纸质厚实；最后是一支毛笔和一小瓶墨汁。
“一共花了四块三毛钱。”陈秀兰说，“塑料袋两毛一卷，封口机三块五，红纸三毛一张，我买了两张，毛笔和墨汁一共三毛。还剩七毛钱。”
她把剩下的七毛钱递给祁林。
祁林接过钱，没说什么。四块三——这几乎是他们全部的资金了。但如果包装能帮他们把价格从一块二提到一块五，甚至更高，这笔投资就值。
“开始吧。”他说。
三人围在桌边。祁林拿起一个塑料袋，撑开，袋口发出轻微的哗啦声。他抓了一把苹果脯，大概半斤左右，放进袋里。然后拿起封口机，把袋口放在铁片中间，用力一压。
咔嚓一声。
袋口被热压封住了，严严实实，不透气。
“就这样。”祁林把封好的袋子递给陈秀兰，“你称一下，看是不是半斤。”
陈秀兰拿出小秤——那是她从家里带来的，秤杆已经磨得发亮。她把袋子放在秤盘上，移动秤砣。
“半斤，正好。”
“好。”祁林说，“铁柱，你负责装袋，秀兰负责称重，我负责封口。咱们先把这锅的三斤八两都包了。”
工棚里响起忙碌的声音。
塑料袋的哗啦声，封口机的咔嚓声，秤砣移动的细微摩擦声，还有三人偶尔的低声交谈。阳光从茅草缝隙里漏进来，照在桌上那些金黄色的苹果脯上，照在透明的塑料袋上，照在红纸上。
半斤一袋，一共装了七袋，还剩三两。祁林又装了一袋三两的。
八袋苹果脯，整整齐齐摆在桌上，透明的塑料袋里，金黄色的果脯清晰可见。
“现在贴标签。”祁林说。
他拿起红纸，用剪刀裁成小方块，每块大概两寸见方。然后拿起毛笔，蘸了墨汁，在红纸上写字。
他的字不算好，但工整有力。
秦、岭、苹、果、脯。
五个字，写在红纸上，墨迹未干，在阳光下泛着乌黑的光泽。
“就贴在这儿。”祁林把一张红纸贴在塑料袋正面，正好挡住里面的果脯，但又留出大部分透明，让人能看到内容物。
贴好标签的塑料袋，顿时不一样了。
刚才还只是普通的透明袋子，贴上红纸标签后，立刻有了“牌子”，有了“身份”。红纸黑字，简洁醒目，虽然简陋，但在这个年代，在这个乡下作坊里，已经显得很“正规”了。
陈秀兰拿起一袋，仔细看着，眼睛里闪着光：“林哥，这样……这样真的好看多了。”
王铁柱也拿起一袋，翻来覆去地看：“嗯，像那么回事了。比供销社卖的也不差。”
祁林看着桌上那八袋包装好的苹果脯。
透明的塑料袋，金黄色的果脯，红纸黑字的标签。
这就是他的产品。
从试验到生产，从粗布包到塑料袋，从无名无姓到“秦岭苹果脯”。
每一步，都不容易。
但每一步，都在往前走。
“定价一块五一斤。”祁林说，“半斤装，七毛五一袋。三两装，四毛五一袋。”
陈秀兰快速算着：“七袋半斤的，五块二毛五；一袋三两的，四毛五。一共五块七毛。成本……这锅成本大概两块，利润三块七。”
三块七的利润，比上一锅的两块七，多了一块钱。
这一块钱，是包装带来的溢价。
祁林点点头：“明天，咱们去县城。”
“去县城？”王铁柱问，“还去那家杂货店？”
“不。”祁林说，“这次，咱们去百货大楼附近。”
他看着桌上那些包装好的苹果脯，目光坚定。
“我们的战场，不在村里，也不在乡里。”他说，“在县城。明天，我们就去试试水。”
工棚外，风吹过黄土高原的山梁，卷起地上的沙土，发出呜呜的声音。但工棚里，煤油灯的光温暖而明亮，照在那些金黄色的苹果脯上，照在透明的塑料袋上，照在红纸黑字的标签上。
包装与定价。
这是产品走向市场的第一步。
也是祁林走向未来的第一步。
